랜딩페이지, 어떻게 만들 것인가?

랜딩페이지.

웹 서비스 기획이나 마케팅에 관심을 갖고 있다면, 랜딩페이지라는 단어 한 번쯤은 들어보았을 것이다.

이번 포스팅에서는 랜딩페이지의 의미와 역할, 어떻게 만드는 것이 좋을지에 대해 다뤄보겠다.

 

첫 인상

랜딩페이지는 고객이 처음 착륙한다는 의미에서 Landing이라는 이름이 붙었다고 한다.

반대 입장에서 생각하면, 고객에게 '우리 서비스 /제품은 이래요~'라는 첫 인상을 주는 공간이라는 말이다.

이 첫 인상이 보통 이상은 가야(적어도 불편함을 크게 느끼지 않아야) 고객이 다음 행동을 취하게 될 것이다.

때문에 이 랜딩페이지의 중요성은 무시할 수 없다.

Q. 랜딩페이지가 홈페이지랑 똑같은 개념인가?

랜딩페이지와 홈페이지는 얼핏 보기에 같은 개념으로 볼 수 있다. 둘 다 웹사이트의 트래픽을 높이거나, 다음 행동으로 나아갈 수 있도록 디자인 되었기 때문이다. 하지만, 둘 사이에는 차이점이 존재한다.

랜딩페이지는 하나의 목적을 갖고 구성된 페이지라고 보면 된다.

무료 체험 신청하기, 설문 응답하기, 앱 설치하기 등 매우 특정한 목적을 갖고 있으며, 사용자들이 이 행동을 하도록 유도하는데에 꼭 필요한 내용만을 담는 것이 주된 역할이다.

 

반면, 홈페이지는 회사 소개, 공지사항, 갤러리 등 다양한 정보들을 홈페이지에 방문한 사람들이 알 수 있도록 하는데에 주 목적이 있다. 상품 하나를 파는게 목적이라기보다는 다양한 상품들이 진열되어있는 형태이다.

구성

랜딩페이지를 만드는 입장에서는 유입된 고객이 다음 행동까지 나아가도록 설계해야할 필요가 있다.

이 목표를 위해서는 어떻게 랜딩 페이지를 구성하는 것이 좋을지 알아보자.

 

랜딩페이지에서 다음 행동으로 넘어가도록 하려면, 고객이 다음 행동을 해야 할 이유를 납득하도록 만들어야한다.

랜딩페이지의 가장 최상단 화면을 처음 마주하는 고객은, 관심이 생기면 스크롤을 내려가며 주요 정보들을 접하게 된다. 이 때, 처음부터 스크롤을 내리도록 하는 매력적인 헤드라인, 고객이 지금 겪고 있는 문제를 내세우고, 이를 어떻게 해결해줄 수 있는지, 실제로 이용해본 사람들의 후기는 어떠한지 등의 내용을 짜임새 있게 전달해야 한다. 이 구성을 위해서는 글쓰기가 기본이 되어야 할 것이다.

 

실제 사용자들의 이탈 여부는 랜딩페이지로 유입 후, 7초 이내에 결정된다.

때문에 사용자들을 최대한 페이지에 관심을 갖도록 하기 위해서는 매력적인 카피가 필수적이다.

하지만, 글이 많을수록 부담을 느낄 수 있기에, 가능한 짧고 명료한 메시지를 사용하는 것이 중요하다.

 

흐름

그렇다면, 위 구성들을 어떤 흐름에 따라 풀어나가는 것이 좋을까?

이와 관련된 서적, <무기가 되는 스토리>에서 힌트를 얻을 수 있었다.

 

1. 캐릭터 - 주인공은 고객이다.

스토리는 주인공이 무언가를 원하는 상황에서 시작한다.

주인공이 정말 원하는 단 한가지가 무엇일까?라는 질문을 통해 캐릭터를 구체화한다.

2. 난관 - 악당 만들기

이 주인공이 겪는 진짜 문제가 무엇일까?

이는 배고픔, 자주 막히는 세면대 등 표면적인 문제부터, 동물도 건강한 음식을 먹을 필요가 있는데 그렇지 못한 사료가 사용되고 있다와 같은 철학적 문제를 이야기할 수 있다.

 

3. 가이드 - 조력자

스스로 문제를 해결할 수 있는 주인공은 애초에 이를 문제라고 생각하지 않았을 것이고, 사람들의 공감을 얻기도 어렵다. 대부분의 인기를 끄는 영화나 소설을 보면, 난관에 봉착한 주인공을 도와줄 조력자가 등장한다. 

조력자의 유형은 다음과 같다.

- 공감: 나와 공통된 문제를 경험한 선배
- 권위: 해당 문제를 잘 아는 사람. 제대로 된 경험이 있는 사람이어야 한다.

여기서 조력자의 권위에 해당하는 부분은 리뷰 / 자격증명서 등의 가치 입증 자료를 예로 들 수 있다.

큰 흐름은 이렇게 고객이 마주한 문제를 조력자(서비스/제품)가 등장하여 행복한 결말을 맺도록 하는 것이다.

 

4. 계획 제시

이 흐름 속에서, 어떤 계획으로 고객이 겪는 문제를 해결할 지 명확하게 제시해주어야 한다. 계획에는 두가지 종류가 있는데, 어떤 순서로 진행되는지에 대한 과정 계획과, 신뢰감을 심어주는 약속 계획이 있다.

 

[과정 계획]
고객이 구매 전~ 구매 후까지 필요한 계획을 상세히 설명 해준다. 보통 3~6가지정도의 항목이 적절하다.

ex)
1. 자동차 시운전
2. 해당 차 구매
3. 평생 무상 보증을 즐긴다.

[약속 계획]
고객의 두려움 줄여줄 것이라는 약속을 보여준다.
ex) OO내구성 테스트 OO 이하라는 기준에 미달하는 차는 판매하지 않는다. 품질 확인 도장을 받게 하였다. 등

 

5. 행동 촉구

고객을 설득할 근거들을 충분히 제시했다면, 행동을 촉구할 차례다.

행동 촉구는 두 가지 방식이 있다.

첫 번째는 직접적 행동 촉구다.

직접적으로 상품 / 서비스를 구매하도록 하는 의도를 담고 있다.

ex) "지금 구매하기"와 같은 버튼을 눈에 띄는 색을 이용한다.

 

두 번째는 '전환적 행동 촉구'다.

이는 서비스에 대한 관심도를 넓히고, 잠재 고객으로 확보해두기 위한 의도를 담고 있다.
ex) 공짜 가이드 pdf / 칼럼 / 영상 등을 나눠준다.

우리는 고객이 무엇을 피하게 도와주는가?

모든 것의 기초는 고객이 진정 원하는 것을 제공해주는 것이다.
주인공은 변신을 원한다. 이를 잘 아는 똑똑한 브랜드는 정체성을 판다.

고객이 친구들에게 어떤 얘기를 듣고 싶어 할까?
고객들의 정체성 변신에 기여할 방법이 있을까?
ex) 스포츠 장비 판매 -> 고객은 활동적이고 건강하며 운동을 잘하는 사람으로 보이고 싶을 것.

고객이 열망하는 정체성 변신 사례는 다음과 같다.
<애완동물 사료 브랜드>
처음 : 수동적 애완견 소유자
끝 : 모든 애완견의 영웅

<금융 자문사>
처음 : 혼란스럽고 정보가 부족한 사람
끝 : 똑똑하고 능숙한 사람

 

여기까지, 랜딩페이지를 어떻게 만드는 것이 좋을지에 대해서 이야기 해보았다.